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第11章 谈判桌上回话有术口才成就双赢（第1页）

在商业的风云变幻中，谈判桌犹如一个没有硝烟的战场，而回话有术与卓越口才则是这场战争中的关键武器。当两者巧妙结合，便能在谈判桌上绽放出智慧的光芒，成就双赢的美好局面。

一、谈判桌上回话的重要性

谈判，是双方为了达成各自的目标而进行的一场智慧较量。在这个过程中，回话的艺术至关重要，它不仅能够展现我们的专业素养、思维深度和应变能力，还能直接影响谈判的走向和结果。

（一）建立信任与尊重

在谈判桌上，恰当的回话能够让对方感受到我们的真诚、专业和尊重，从而建立起信任的桥梁。当我们认真倾听对方的观点和需求，并给予准确、清晰的回应时，对方会觉得我们是在用心交流，而不是敷衍了事。这种信任和尊重是谈判成功的基础，它能够为后续的讨论和协商创造良好的氛围。

例如，在一次商务谈判中，对方提出了一个较为苛刻的条件。如果我们立即反驳，可能会引对方的反感和抵触情绪。但如果我们先表示理解对方的立场，比如这样回应：“我能理解您提出这个条件的考虑，确实在某些方面有一定的合理性。”然后再委婉地阐述自己的观点和困难，这样既能让对方感受到我们的尊重，又能为进一步的谈判留下空间。

金句：“信任是谈判的基石，恰当的回话是搭建信任桥梁的砖石。”

（二）化解冲突与矛盾

谈判中难免会出现分歧和矛盾，而巧妙的回话则可以有效地化解这些冲突。当双方观点不一致时，我们可以通过理性的分析和恰当的表达，找到双方的共同利益点，从而缓解紧张的气氛，推动谈判的顺利进行。

比如，当对方对我们的产品价格提出质疑时，我们可以这样回应：“我理解您对价格的担忧，毕竟成本控制对于任何企业来说都非常重要。但我们的产品在质量、性能和售后服务方面都有着独特的优势，这些优势能够为您带来更高的价值。我们可以一起探讨一下如何在保证质量的前提下，找到一个双方都能接受的价格方案。”这样的回话既承认了对方的担忧，又强调了自己产品的价值，同时还提出了共同解决问题的方向，有助于化解矛盾。

金句：“冲突是谈判的挑战，智慧的回话是化解冲突的良药。”

（三）引导谈判方向

优秀的回话能力可以帮助我们在谈判中掌握主动权，引导谈判的方向朝着有利于我们的目标展。通过巧妙的提问和回应，我们可以引导对方关注我们的核心利益，同时也可以了解对方的底线和需求，从而制定出更加有效的谈判策略。

例如，在谈判过程中，我们可以这样提问：“如果我们在这个方面做出一些让步，您能否在另一个方面给予我们相应的支持呢？”这样的问题可以引导对方思考双方的利益交换，从而为我们争取更多的谈判空间。同时，我们也可以根据对方的回答，调整自己的谈判策略，确保谈判朝着我们期望的方向展。

金句：“回话是谈判的舵手，引领着谈判之舟驶向双赢的彼岸。”

二、谈判桌上回话的技巧

（一）倾听是回话的基础

在谈判桌上，认真倾听对方的言是回话的重要前提。只有充分了解对方的观点、需求和利益，我们才能给出有针对性的回应。在倾听的过程中，我们要保持专注，用眼神与对方交流，不时点头表示认同，让对方感受到我们的关注。

例如，当对方在阐述自己的立场时，我们不要急于打断，而是要耐心地听完，然后可以这样回应：“非常感谢您详细地介绍了您的观点，我完全理解您的考虑。现在我也想分享一下我们的看法……”这样的回应既表达了我们的尊重，又为自己的言做好了铺垫。

金句：“倾听是回话的前奏，用心倾听才能奏响和谐谈判的乐章。”

（二）用恰当的语言回应

根据谈判的场合和对象，选择恰当的语言进行回应是非常关键的。在正式的商务谈判中，我们要使用专业、规范的语言，避免使用过于口语化或随意的表达方式。同时，我们还要注意语言的准确性和清晰度，避免产生歧义。

比如，当对方提出一个问题时，我们可以这样回答：“关于这个问题，我们的看法是……先，……其次，……最后，……”这样的回答结构清晰，逻辑严谨，能够让对方快理解我们的观点。如果我们使用模糊不清或模棱两可的语言回应，可能会让对方产生误解，从而影响谈判的进程。

金句：“语言是谈判的画笔，恰当的语言描绘出双赢的蓝图。”

（三）运用逻辑与推理

在谈判桌上，运用逻辑与推理可以增强我们回话的说服力。当我们阐述自己的观点和要求时，可以通过列举事实、数据和案例来支持我们的主张，让对方更容易接受我们的观点。

例如，在讨论产品价格时，我们可以这样说：“我们的产品价格虽然相对较高，但是我们的产品质量在市场上是有口皆碑的。根据市场调研数据显示，我们的产品使用寿命比同类产品长o，维修率低o。从长期来看，选择我们的产品可以为您节省更多的成本。”这样的回应通过具体的数据和案例，展示了我们产品的优势，增强了我们在价格谈判中的说服力。

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金句：“逻辑是谈判的利器，推理是打开双赢之门的钥匙。”

（四）掌握情绪管理

在谈判过程中，情绪的管理也非常重要。如果我们被对方的言语或行为激怒，失去理智，可能会做出错误的决策，导致谈判失败。因此，我们要学会控制自己的情绪，保持冷静和理智，以平和的心态面对谈判中的各种挑战。

比如，当对方提出一些不合理的要求或进行攻击性的言论时，我们可以这样回应：“我理解您可能对这个问题有不同的看法，但是我们可以以更加理性的方式来讨论。让我们一起寻找一个双方都能接受的解决方案，而不是陷入情绪化的争论中。”这样的回应既表达了我们的立场，又避免了情绪的冲突，有助于保持谈判的良好氛围。

金句：“情绪是谈判的暗流，冷静的回话是驾驭暗流的航船。”

三、口才在谈判中的作用

（一）增强说服力

卓越的口才可以让我们在谈判中更加自信地表达自己的观点和要求，增强我们的说服力。通过生动的语言、恰当的比喻和有力的论证，我们可以让对方更加深入地理解我们的立场和利益，从而提高谈判成功的几率。

例如，在谈判中，我们可以这样说：“我们的合作就像一艘大船，只有双方共同努力，才能在商业的海洋中乘风破浪。如果我们在这个问题上不能达成一致，就像大船失去了方向，最终可能会陷入困境。”这样的比喻可以让对方更加直观地感受到合作的重要性，增强我们的说服力。

金句：“口才是谈判的魔法棒，挥舞出双赢的奇迹。”

（二）提升影响力

良好的口才可以让我们在谈判中挥更大的影响力，引导对方朝着我们期望的方向展。通过精彩的演讲、有力的辩论和巧妙的回应，我们可以展示自己的专业素养和领导能力，赢得对方的尊重和信任。